01 Май

Как убить хорошую рекламу.

Sleeping overworked businessman at work

«В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете. Люди не признают хорошие идеи, если они не будут представлены им хорошим продавцом.»

Дэйвид Огилви

Как бы не было абсурдно следующее высказывание, оно правдиво в 90% случаев.

Делая многое для привлечения клиентов, большинство предпринимателей не делают главного, что на самом деле может их привлечь.

Почему так? Давайте разберемся.

Что вы делаете для того, чтобы привлечь клиентов? Правильно, даете рекламу. Однако результат, в большинстве случаев стремится к нулю. Вы возражаете? Отчего же? Какой коэффициент конверсии в вашей компании? По-русски говоря — сколько из людей, увидевших вашу рекламу, купили у вас ваш продукт? Один процент? Десятые доли процента? Вот то-то.

Дело в том, что реклама не может вам обеспечить продажи. Реклама обеспечивает вам обращения людей. Чтобы превратить их в реальных клиентов с ними необходимо работать.  Вы не замечали, что когда вы сами продаете что-либо, все идет как по маслу, продается легко и каждая неудавшаяся продажа у вас на особом счету? А теперь посмотрите на текущие показатели вашего отдела продаж — сколько было звонков и сколько из них закончились покупками вашего продукта или услуги? Ничего не настораживает?

Дело в том, что большинство ваших трейдеров, по-русски продавцов, лично не заинтересованы в продажах. Да-да, и ваш процент от продаж, который вы им установили, недостаточное условие для их настоящей личной заинтересованности. Проверьте сами — точно ли у каждого вашего продавца, или администратора, который отвечает на звонки клиентов, выполнены следующие обязательные и непременные условия:

  • Доскональное знание вашего продукта, возможность ответить на любые вопросы потенциального покупателя. На любые — это значит, что ваш продавец знает все и сможет ответить на любой вопрос клиента так же, как лично вы.
  • Ваш продавец скрупулезно следует тщательно разработанной именно для вашей компании технологии продаж, в которой подробно и пошагово описана в инструкциях, вызубренных наизусть вашими продавцами. Он натренирован, обучен и в любой момент времени абсолютно точно знает что и как делать.
  • Каждый ваш продавец совершенно точно знает не только то, что получит в результате успешной сделки, но и что будет в результате каждого провала.

Обязательно составьте и постоянно следите за «воронкой продаж». Это главный ваш монитор, показатель здоровья вашего бизнеса. В очень простом варианте, достаточном для вас — это столбик из трех цирф. Первая цифра — это количество позвонивших вам клиентов. Вторая — количество клиентов, которых ваш продавец сумел заинтересовать. И третья — количество клиентов, которым ваш сторудник смог продать ваш товар или услугу. Ваша задача — сделать все, чтобы вторая и третья цифры как можно меньше отличались от первой :)

воронка

И главный совет этой статьи: не пытайтесь организовать все это сами. Наймите профессионала. Поверьте, будет и быстрее и эффективнее. Возражаете? Тогда посмотрите на воронку продаж в вашей компании сейчас. Не удручает? :)

2014 (с) Сдвинем ком.