17 Апр

Исследования рынка. Неожиданно…

Human resources and CRM

Ты не умничай, ты пальцем покажи…

Самая любимая фраза маркетологов, при начале работы над проектом — это давайте проведем исследования рынка. «О! Точно!» — скажет предприниматель, хотя по большому счету, он, давно работающий в этой сфере, знает тучу подводных камней и скрытых течений этого рынка и зачастую просто «чует», когда происходят какие то изменения. (Дзззинь — звоночек номер раз. Только тут наш любимый «нюанс» в том, что не всегда чует и не всегда правильно).

Что дальше происходит? Если к исследованию рынка приступает маркетолог, учившийся по книжкам и западным примерам — то он берет кучу денег, бежит в исследовательский центр и заказывает опрос, прикупает готовые исследования или пытается еще как то собрать общую информацию о рынке, которая даст ему много материала, над которым с умным видом можно просидеть приличное количество времени. Ну несколько месяцев — точно )) Причем, когда будут получены результаты, то вполне вероятно окажется, что компания либо не в состоянии предложить рынку то, что нужно, либо это просто нерентабельно по ценам, которые требуются. Но слышите?  Фшшшшш… Это утекли ваши, предпринимателя, денежки. :)

Мы, конечно, тоже читатели книжек знатные, но хорошо понимаем, что реальность зачастую ой как щедра на сюрпризы.

Поэтому мы идем сразу в отдел продаж и берем отчеты по продажам за последние года три. И внимательно изучаем, получая ответы на крайне интересные вопросы:
1. Что продается (ABC анализ товаров).
2. Когда продается (сезонность).
3. Как много продается (в товарном и денежном выражении).
4. Кому продается (ABC анализ клиентов).
Вы не представляете, насколько зачастую неожиданные для владельца выводы получаются. Иногда крайне противоположные тому, какое представление о собственных продажах и важности продуктов у него сложилось за годы работы.

Забавное начало, правда? Дальше интереснее — мы идем… к конкурентам. И внимательно изучаем, что они делают, как, зачем и насколько успешно. (Дзззинь — звоночек номер два. Оказывается, что статистику по конкурентам никто не ведет.) И начинать сбор нужно с нуля, потеряв данные старше нескольких месяцев. Мало кто ведет статистику в своей компании, я уж не говорю о чужих. А это реальная, подробная, достоверная инфа не только о прошлом и настоящем, но и о тренде, т.е. о будущем. Ну хорошо, поняли, начали собирать регулярно и восстановили все, что возможно.

Едем дальше. Как думаете — куда? Как куда? К нашим клиентам конечно! Вот кто наши самые лучшие информационные друзья. Вы не представляете, как много достоверной информации о рынке, о себе, о своем товаре  и о конкурентах  можно от них получить. Главное уметь правильно фильтровать этот поток.

Дальше все достаточно просто. Накладываем полученные данные, как трафарет для чтения зашифрованного текста на данные росстата (которые можно легко получить совершенно бесплатно) и вуаля. Теперь у нас есть достаточные для аналитики рынка данные, чтобы строить различные предположения и просчитывать пути будущих атак на рынок.

Чем этот способ лучше? Он бесплатный!!! Кроме того:
1. Мы точно знаем, что является «дойной коровой» в нашей компании, что приносит прибыль, а что существует «для ассортимента».
2. Мы действительно много знаем о методах и целях на рынке наших конкурентов, что у них хорошо и что плохо.
3. Мы гораздо яснее представляем себе наших клиентов, их истинные мотивы и стремления, что им нравится, что им нужно еще, куда вообще направлен вектор их усилий. И, конечно, где нам искать и как привлечь еще таких же лакомых друзей.
4. И главное — мы настолько сузили круг возможных вариантов движений для маневра, настолько хорошо сопоставляем наши возможности с нашими желаниями, что реализовать их без провала можно будет очень эффективно. Реализовать или отвергнуть — это  решать будет гораздо проще.

 

 

2014 (с) Сдвинем ком.